摆摊前一个礼拜,我们在楼下的全家便利店开了几次会,吃了好多鱼蛋,最终才确定了我们摆摊到底要卖什么东西。我们的选品非常实际。
第一,低成本,第一次尝试,低成本砸手里不心疼。
第二,易运输,那时候我们都还没有车,运输纯靠人力和公共交通。所以产品一定是要非常轻便,容易搬运。
第三,我们选择的摆摊时间是跨年夜,对,妥妥的借势营销。
第四,在选择具体产品的时候,一定要有审美能力。关于这个问题,我们两位女同志起主导决策权,因为两位男同志选的产品,实在是不那么漂亮。
在阿里巴巴下单之后,我们带着莫名其妙的兴奋,选了3个商圈做市场调查。也是为地摊做选址。周五下班之后,我们先是在南城的商圈溜达了几圈,接着又到各个商圈十字路口,看了看路边摆摊的生意密度。当时感觉人流量和客流量都不太乐观。
最后,我们去了万达商圈。有个阿姨在街边摆着一个小拖车卖小玩具,这和我们的产品性质比较相似。
于是,我走上前去问,“阿姨,你平时都在这儿摆摊吗?”
阿姨提防地看了我们一眼,但我们四个一脸学生样,看起来是在没有威胁力。阿姨笑笑地说,“对啊,我吃饱饭没事做的话,就会来摆摊的。”
我蹲下来摆弄阿姨的玩具,问:“哇,这些应该小孩子都很喜欢吧?生意很好吧?”
阿姨无奈地说,“没什么人买的,一个晚上就一两个。”
俊哥问了一句,“阿姨,看起来这些保安不赶人哦,会赶吗?”
阿姨用一种小孩就是小孩的眼神看了我们一眼说,“看他们心情,心情不好就赶。”
我们还和一位在做羊肉串的新疆朋友聊了好久,因为他的羊肉串实在是烤的香。他自己打开了话匣子说,“我打开音乐就开始烤肉,没人赶我,他们赶我,我就说听不懂。”
他还非常热情说请我们吃羊肉串,由于我们太饱了,便委婉地拒绝了。
接着他继续说,“我有时会去别的地方的。不能老在一个地方的。要动起来。”
那天晚上真的很冷,在商圈这么旺的地方,风还是很大,我完全不顾形象地戴起了帽子,几个人愣是一边瑟瑟发抖,一边逛着看着。
经过一晚的市场调查,我们最后的摆摊选址确定在万达,因为跨年夜当晚王宝强会来(而且正值马蓉宋喆事件,走在街上都听到有人说跨年要去万达看王宝强,所以当晚的万达势必人气爆棚。)
考虑到当晚的安保级别一定很高,而且在万达商圈,想要摆个固定摊位是不可能的。
那我们采用什么样的摆摊方式呢?流动摊,走在哪里,卖到哪里,灵活机动。好在我们的货物很轻便,分装在几个方便袋里面,男生提多几袋,女生提着几袋做样品卖就行了。
在跨年夜的前一晚,我们还拿了少量的产品去试试水,像是提前排练,测试走位。然而,那一晚的万达,空前的冷清。保安没有赶我们,因为天气冷到保安都不知道去哪了。
我们几个相互打气说,没事的,明晚一定人山人海,今晚我们就先回去好好睡一觉,明晚要战斗!
2
跨年夜的傍晚,我们六点钟就出发了。我们拖着货走在路上的时候,很多小孩眼巴巴地看着,当下我就决定,立刻把货戴在头上,并且把每个款式都拆了一个出来作样板,闪闪发光地招摇过市,不断地放大诱惑。可以说是非常高调了。事实证明,这是非常有效的,因为我们才刚戴上就围了一群人过来,卖出十几个。
我们越往前走人越多。但是我们四个人还有点小羞涩,叫卖的声音也比较怯弱,最可怕的是竞争对手也出现了。有好几拨人和我们卖的产品一样。然而,我们可能是属于那种遇强越强的人,突然之间,我们体内的好胜心就好像一只被唤醒的困兽一样,嘶吼着要出来比拼一番。
我们像是打了鸡血一样,用自己最大的声音喊着“过来看看,很漂亮哦,买一个回去吧。”但是看得人很多,买的人寥寥无几。我们四个人都时不时清一清嗓子,士气开始变得低落。
我站着大概发呆了几分钟,突然看到俊哥拿着所有的样品左右摆动地说,“来来来,看一看喔,跨年必备,跨年必备。”说实话,时至今日我回想起来,我都觉得当初是“跨年必备”这个词救了我们。
我马上配合俊哥说,“喊起来喊起来,我们要碾压他们。记得要喊跨年必备!”随着一声又一声的“跨年必备”,我们的客户越来越多,东西卖的越来越快,同场的竞争对手像一朵谢了的花一样,无精打采。
我们几个幸灾乐祸地说,“他们颓了颓了,我们要乘胜追击。”
就这样,我们成了当时广场外最火热的流动摊,平时少见一群人向我们递钱的场面,负责收钱的阿芬紧张到不停地跟自己说,“别急别急,慢慢来,慢慢来。”
就在这个时候,有人提议说,“不如我们走量吧,早点卖完早点走。”
而我们两个带有购物天性的女人,看着街上其他人的眼睛,我们很确定我们的货可以卖的很热,坚决不贱卖。“不走量,今晚这样的心情,这样的气氛,再加上我们这样的卖家,就是这个价。一分不减。”
在跨年夜倒数之前,我们把所有的货都卖完了。甚至还有客人再跑回来想要买多几个别的款式送人或者拍照留念,但是我们已经卖完了。看着他们遗憾的样子,我们心里却是说不出的高兴。因为在场还有其他在卖的人,他们却找回了我们。
3
成功从来都不是偶然的,都是多种助攻因素相互合作相互结合之下的好结果。
第一,论营销氛围的重要性。一开始的时候,我们的确是扯着嗓子歇斯底里地吆喝叫卖,但是吸引来的客户只是少数。我们的客户群体大爆发是在朋友把狗狗牵来之后,一堆漂亮女生围着一只可爱的狗狗,我们所在的区域迅速成了广场上一道亮丽的风景线。而这群女生也几乎都心甘情愿地掏钱买下了我们的产品,并且立刻自拍发朋友圈的那种。
这个故事告诉我们,能用巧劲千万别用蛮劲。可以借助外力来制造营销氛围的话,千万别和自己的身体过不去。自从狗狗来了之后,我们几个都不怎么叫卖了,把力气和热情都用来让客户多买几个上面。
第二,论士气高涨的重要性。在气势上压倒对手,相当于赢下了这场竞赛上半场。能在初期解决掉一批竞争对手是最省力的,那天晚上,很多竞争对手并没有像我们一样甩开面子,由于我们气势太盛,低气压都跑到他们那里去了。所以他们只是在固定一个地方,搬着一个箱子,默默地等待着客户上门。俊哥还听到他们说,“哇塞,那四个人太强了,我们搞不过的了。”
现在很多生意会采用先把盘子铺大,做出品牌矩阵,做活动的时候也秉承有多大阵仗搞多大阵仗的原则。这样一来,直接把其他的小店扼杀在摇篮里。相当强势。
第三,论模特和样板的重要性。我们就是自己的商品最好的模特。当晚有很多客人过来是直接说,“我就要你头上那个,你戴的好看。”这让我想起了我平时去买衣服也经常是和导购说,“你身上那件好看,我试试那件。”要善用模特来展出样板,让顾客可以直观地看到这个产品的效果,才能刺激最大的消费欲望。
最后,论营销口号的重要性。其实,我们这次摆摊的好结果,很大一部分是来自于“跨年必备”这四个字。当晚很多客户都是听到我们说“跨年必备”才说买一个吧,难得跨年。
这是非常宝贵的经验。给消费者一个购买的理由必不可少,但是给消费者一个不得不买的理由则是制胜关键。
4
很久以前,我看过一个非常成功的地摊案例。老板娘在摊位上把东西摆的整整齐齐的,煮东西的速度也非常快,老板就搬个小板凳,支个麦克风,在前面唱唱歌,偶尔还说说笑,跟个小舞台似的。(现在想想,当时他们的音乐地摊似乎就是现在音乐餐吧的雏形。)
他每隔半个小时就会介绍一下自己家的东西,好像在提醒围观群众,该进门消费啦。一来二往,地摊的生意越来越好,甚至在他的周围也有越来越多的地摊聚集,慢慢地,还成了当地很出名的夜市。
据说最高峰的时候,月收入有2万多,那是在2005年以前,绝对算是一个非常惊人的数字。
老板过,“大家都爱看热闹嘛,那就给他们看热闹,看得开心了,就会买东西了。”这是促进用户消费的最淳朴最原始的方式,首先要先把客人都吸引到身边来,再让他们开心,接着请进门,最后掏钱消费,其实是很顺利成章的事情。
以前,我们想要逛一逛,发现地摊很容易找。而且很多时候真的会淘到宝。地摊上的烟火气和人情味都非常的浓厚,更关键的是,留心观察会发现很多人民群众的智慧。
今天我把自己的地摊经历写出来,也是契合这个强调斜杠青年的时代。很多人都跟我说,我想创业,我想去摆地摊,我想多赚点钱,但是不知道怎么开始。其实,摆地摊就是一个可以尝试的方法,并且可以检验出很多东西。在这段经历中,你会发现,你装进袋子里的,不止是钱,还有你脚踏实地的经验。